先週のコラムでは、中村信二先生の著書『営業の大原則- 31の秘密を公開』（出版社：エイチエス）から、私の特に気に入っている（３１の中から）５つの秘密を取り上げて、解説しましたが、やはり５つでは、足りないので、本日は更に先週とは違う５つの秘密を取り上げて、解説したいと思います。
先週のコラム： 営業の大原則 – EK Column (kozuka.blog)
赤字は抜粋、⇒以下、私の解説です。
参考URL: https://poji-poji.com/about/
- 売れない人は「高い」と思っている、売れる人は「安すぎる」と感じている
商品の値段が高いか安いかを下すのは、お客様であって営業パーソンではありません。
悲しいことに、人は自分の財布の中身と同じレベル人と仲良くなる傾向があります。
⇒ アメリカを代表する国際的な思想家、講演家、コンサルタントであるジム・ローンは、「あなたは、あなたが最も時間を過ごす5人の平均です」というフレーズを使って、人々に自分の周りの人々が自分自身に及ぼす影響を考えるよう促していました。
もし、皆さんが売れる営業マンになりたいと思うなら、売れる営業マンと時間を過ごすべきです。そうすれば、「安すぎる」と感じることが増えるでしょう。
もし、皆さんが今より収入を上げたいと思うなら、自分より収入が高い人と時間を過ごすべきです。
もし、皆さんが魅力的な人になりたいと思うなら、自分から見て魅力的と思える人と時間を過ごすべきです。
私は、ネガティブワードの多い人とは極力距離を置くようにしています。また、ポジティブワードが多い人、問題や課題をさらりと乗り越える人とはより多くの時間を過ごすように心がけています。ポジティブワードに囲まれて過ごしている人は、人、運、お金を引き寄せるので、必然的に豊かな人が多いのです。
- 売れない人はどう売るかを考えている、売れる人はどう使ってもらうかを考えている
お客様にとって、一所懸命自分の話を聴いてくれる営業パーソン。
自分のために一番ベストな提案をしてくれる営業パーソン。
そのような人に対して、ノーになるわけがありません。
⇒ 売れる営業マンは、その製品やサービスがどのようにお客様の業務に役立つか、個人のお客様であれば、お客様の生活を豊かにするか、便利にするかを理解し、それに基づいて製品やサービスを提供します。
● 売れない人のアプローチ：「どう売るか」のB2B事例
焦点：製品やサービスをどうやって顧客企業に売り込むかに重点を置く。
事例：ソフトウェア開発会社が、最新のCRM（顧客関係管理）システムを企業に売り込もうとしている。彼らは技術の先進性や機能の多さを強調し、競合他社よりも低い価格で提供する戦略に重点を置いている。
問題点：顧客企業の実際のニーズや、どのようにそのソフトウェアが彼らのビジネスプロセスに適合するかについての考慮が不足している。結果として、長期的な顧客関係の構築に失敗する可能性がある。
● 売れる人のアプローチ：「どう使ってもらうか」のB2B事例
焦点：顧客企業がその製品やサービスをどのように利用し、その中で価値を見出すかに焦点を当てる。
事例：同じCRMソフトウェアを提供する別の会社は、顧客企業のビジネスプロセスを深く理解し、そのニーズに合わせたカスタマイズされたソリューションを提供する。彼らは顧客企業の営業チームと連携し、実際の業務フローにCRMを統合する方法を示す。
結果：顧客企業は、ソフトウェアが実際の業務改善にどのように貢献するかを明確に理解し、より長期的で価値のある関係を構築する。これは、顧客のビジネスに対する深い理解と、それに基づくソリューションの提供が長期的な顧客満足とロイヤリティを生む効果がある。
- 売れない人は技術を求める、売れる人は心を深める
・・・このような時代に必要なのは、技術ではなくお客様との人間関係作りです。あなたに任せておけば安心だと信頼されなければモノが売れない時代になったのです。
技術より心の時代。売れる人は技術セミナーに通わず、道徳セミナーへ通っています。人間力の高さが営業成績に正比例する時代です。
⇒ ChatGPTへ下記の質問をしました。
私：AIが及ばない領域として、長期間に渡る人間関係の構築があると思いますが、この点についてどう思いますか？
ChatGPT：AIが及ばない領域として、長期間に渡る人間関係の構築は確かに重要なポイントです。以下の理由から、この領域はAIの能力を超えると考えられます。
(1) 感情の理解：人間の感情の深さと複雑性をAIが真に理解することはできません。
(2) 共有された経験：人間関係は共有された経験や歴史に基づいており、AIはこれを「生きる」ことができません。
(3) 成長と変化：人間は成長し、変化するが、AIは静的なアルゴリズムに依存しています。
(4) 文化的感受性：人間関係は文化的な背景に深く根差しており、AIにはこのような多様性への理解が不足しています。
(5) 直観：人間の直観や直感はAIにはない要素で、重要な意思決定に影響を与えます。
総合すると、AIは特定のタスクや分析で人間を補助することができますが、人間関係の構築と維持という面では、人間固有の感情、経験、直観の深さには及ばないと言えます。これは人間の特異性であり、AIによる代替が困難な領域の一つです。
- 売れない人はあきらめが早い、売れる人は切り替えが速い
イエスをとれるプレゼンができる人は、成功者たちの考え方を営業活動に取り入れています。ノーをもらっても、それで終わりだと受け止めません。売れない人は、ここですぐにあきらめますが、売れる人は、「このやり方ではダメだ」と素早く切り替えるだけなのです。一旦ノーを受け入れ、そこから新たな作戦を立て直します。そして、何ごともなかったかのように同じお客様の元へ通い続けるのです。
⇒ 私は30年ほど前、当時勤務していた銀行で、新卒採用活動、いわゆるリクルーターという仕事をする機会に恵まれました。毎年、多くの学生と面談し、また採用した学生が支店に配属され、配属後の仕事ぶりについて、人事部から評価フィードバックをもらうこともありました。そこで、高い評価を得る新入行員（社員）は、共通点があることに気づきました。それは、まさに考え方、仕事のやり方等の切り替えが速いという点です。私はこの能力を、「思考力の柔軟性」という評価基準にして、最も重要な評価基準として面談していました。
実社会での仕事は理不尽なこと、納得いかないことがたくさんあります。そんな時に、気持ちの切り替えが速い人は、圧倒的仕事のパフォーマンスが高いのです。
- 売れない人は満足させようとする、売れる人は感動させようとする
人は、当たり前のことをしても誰も褒めてはくれません。しかし、当たり前のことができないと、必ず文句をいいます。
売れない人は、当たり前のことで留まるため、お客様は満足で終わり、褒めてまではもらえないのです。
売れる人は、期待を常に上回ることしかしません。
お客様の期待レベルを、上回ることで感動を創り出すのです。
⇒ 読者の皆さんは、最近、何に感動しましたか？
感動にも大小があると思います。例えば、営業の手土産。
いかにも新幹線乗り場近くや空港の土産物店で買ったものと、予め少し洒落たお土産、例えば、
南青山UN GRAINや代官山マダム・トキの焼き菓子だったら、どちらが喜ばれるでしょうか？
また、無料で提供するものほど気を遣う必要があります。なぜなら、無料だともらった相手は文句が言えないからです。文句が言えないからこそ、無料なものにはこだわる必要があるのです。
いきなり大きな感動を与えるのは難しいでしょうから、今日から、小さな感動を与えることに挑戦しませんか？
自分が感動したことを営業で使ってみたり、いつもやっていることだけど、ほんの少し手間をかけたり、ほんの少しアイデアを加えてみたり、いろいろできることはあるはずです。
先週は、先週挙げた５つ秘密を実践するだけでも、「間違いなく、売れる人、仕事ができる人になれますよ」と書きましたが、今週の５つの秘密を実践すると、間違いなく、トップ営業マン、出世頭のビジネスマンになれますよ(笑)
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