先週、私が半年以上も取り組んできた課題を抱えたプロジェクトがようやく一段落つきました。具体的な詳細についてはお話しできませんが、これは交渉力が大いに問われる、かつ、非常にやり甲斐と楽しさがある仕事でした。このプロジェクトについて知る同僚たちからは、「どのような方法で交渉を進めたのか？」や「どうやって成約に持ち込んだのか？」といった質問を数多く頂きました。そこで、本コラムでは、交渉力に焦点を当てて、そのテクニックや戦略について解説していきたいと思います。

ChatGPTに「仕事上の交渉が上手くなるコツを教えてください」と質問したところ、簡潔に10項目を挙げて回答がありましたので、私なりの解説を入れながら、考察したいと思います。
⇒以下は私の解説です。

1. 事前準備
   交渉前に十分に準備をすることが重要です。対象となるテーマや項目について、全ての情報を集め、理解し、明確にします。
   ⇒　仕事上の交渉で多いのは、やはり取引先との交渉でしょう。販売先、仕入先と交渉に臨むのであれば、最低限、過去の取引経緯、取引条件の履歴をチェックしておく、もしくは一覧表にして手元にあると良いでしょう。

2. 明確な目標
   交渉の目標や期待を明確にしましょう。何を達成したいのか、何が重要なのかを理解しておくことで、交渉がスムーズに進むことがあります。
   ⇒　これはカードゲームのカードを想定してもらうと良いと思います。自分のカードに明確な優先順位をつけて、1番優先順位の高いカード＝目標達成なので、2番、3番カードは捨てる覚悟を持つことが重要です。

3. 相手の立場を理解
   相手のニーズや要求、期待を理解しましょう。相手の立場から物事を見ることで、より柔軟かつ効果的な解決策を見つけることができます。
   ⇒　上記同様、相手にもカードがあります。相手の優先順位のカードが何なのか？相手の優先順位のカードがわかると交渉は一気にクロージングに向けて進んでいきます。しかしながら、相手の優先順位のカードの中身は、当然伏せられた状態なので、ヒアリングや受け答えの一瞬の表情の変化を見逃さない観察力が必要です。
   “相手の立場を理解”というワードは、幼稚園や小学校から聞いているワードですが、交渉においては最もハードルが高い超難題と言えます。

4. 建設的なコミュニケーション
   相手に対して尊敬の念をもち、正直かつ開かれたコミュニケーションを心掛けましょう。意見の不一致がある場合でも、冷静に、かつ、礼儀正しく対応しましょう。
   ⇒　一緒に問題を解決しましょうという姿勢が重要です。口頭の上辺だけの言葉は、真剣な交渉の場では、すぐに相手に見破られるので、注意しましょう。
   また、日本人が交渉下手というには、日本人同士ですと、心のどこかで「こんなこと言わなくても、わかるだろう」と勝手に解釈する傾向がありますが、交渉では全てを明確にする必要があります。交渉では、自分の勝手な解釈だけはしないよう心がけましょう。

5. 妥協の余地を持つ
   すべての交渉が自分の望む通りに進むわけではありません。柔軟であることが重要であり、妥協点を見つける努力をしましょう。
   ⇒　前述2の明確な目標で示した通り、第一優先順位のカードを死守するためには、2と3を捨てる勇気が大切です。この捨てる勇気が、相手との折り合い、すなわち、妥協点＝クロージングに直結します。相手の第一優先順位のカードと自分の第一優先順位のカードの内容が固まれば、後は内容を契約書に盛り込むだけです。

6. 時間をかける
   交渉は時間がかかることがあります。焦らず、時間をかけて相手とコミュニケーションをとることが重要です。
   ⇒　複雑な交渉には時間がかかるケースがよくあります。読者の皆さんが25年、30年のローンを借りて自宅を購入することを考えてみてください。おそらく、ユニクロのTシャツを買うよりは、じっくり時間をかけて検討するはずです。金額が大きくなればなるほど、慎重に検討を重ねるのは、個人でも会社でも同じことです。
   納得いかない物件に多額のローンを組んで家を買う人がいないと同様、会社も納得のいかない契約にはサインはしません。

7. ポジティブな態度
   ポジティブで前向きな態度を持ちましょう。これにより、交渉の雰囲気が良くなり、より良い結果が得られる可能性があります。
   ⇒　どうしても、自分に不利な内容を要求されると、態度がネガティブになりがちです。このポジティブな態度は、「いかなる場面でもポジティブであれ」という意味なので、自分の調子の良い時だけポジティブな態度は、環境によって左右される相対的ポジティブであり、絶対的ポジティブではありません。
   “心の態度が積極的になると、心の力が不可能を可能に逆転せしめる”（中村天風）

8. 明瞭で簡潔に
   要点を明確にし、簡潔に伝えることで、誤解や混乱を避けることができます。
   ⇒　要点は、相手にとってのリスクを完結に伝えましょう。人はどうしても楽な方、問題がない方を強調しがちですが、交渉で重要なことは、相互のリスクを明確に理解することです。

9. アサート（自己主張）
   自分の意見や要求をはっきりと、でも尊敬の念を忘れずに表現することも大切です。
   ⇒　前述２と３で解説した通り、「私の優先順位のカードの一番はこれです」と伝えることは、相手にも「私の優先順位のカードの一番はこれです」と言ってもらえるきっかけにもなりますので、ある程度交渉が進んだ段階では、明確に意見や要求を伝えましょう。

10. フォローアップ
    交渉後にフォローアップを行い、合意した内容が実行されているか確認しましょう。
    ⇒　交渉は、数回に及ぶことが一般的であり、場合によっては10回を超えることも考えられます。交渉の途中であっても、相手の要望や依頼が明確になれば、これを契約書や書面に取り入れ、修正版を双方で確認することが有効です。これにより、相手も交渉が順調に進展していると感じ、早期の契約締結を望む気持ちが高まります。また、交渉の会合が終了したら、24時間以内の迅速なフォローアップが大切です。これにより、双方の認識のずれを最小限に抑え、スムーズな進行を保てます。