当社は会社名の通り、テクノロジーカンパニーなので、本日はテクノロジーカンパニーらしいコラムにしたいと思います。
新製品、新商品をどのように売るか？
一見難しい課題のように見えますが、一定のガイドがあれば、随分見え方が異なってくると思いますので、本コラムでは1991年初版発行依頼、世界中の常識となったマーケティング理論である「キャズム」（著：ジェフリー・ムーア、翻訳：川又 政治、出版：翔泳社）のキャズム理論を職場やマーケティングの現場で利用できるよう、わかりやすく解説します。
イノベーション理論では、5つの顧客層があり、各々の顧客層がそれぞれ、指向や傾向が異なるので、各顧客層の間には溝（キャズム）が存在するという理論です。その溝が最も大きく、事業の成否を分ける溝がアーリーアダプターからアーリーマジョリティへ移行する時期であると定義しています。したがって、製品ベンダーやその販売者は、自分たちがライフサイクルのどこに位置するのかを正確に認識することが重要であり、その溝＝キャズムを乗り越える周到な準備があれば、メインストリーム（本流、主流）に乗せやすくなるという理論です。
１．Innovators イノベーター
イノベーターは技術愛好家やテクノロジーオタクであることが多く、製品に投資する可能性がある最初の顧客層です。イノベーターは、目新しさや最先端技術など新規性に価値を感じるため、時には、企業が正式なマーケティングプログラムを開始する前から、彼らは購入の機会を探しはじめます。（先行予約等）テクノロジーが彼らの生活やビジネスにおいて中心的な関心を占めているため、この顧客層にとって、製品の機能セットや性能の完成度は二の次なのです。
２．Early Adopters アーリーアダプター
アーリーアダプターは、イノベーターと同様に、新製品のライフサイクルのごく初期にそのコンセプトを購入する先見性のある顧客層です。しかし、イノベーターとは異なり、彼らは技術者ではありません。むしろ、単なる改良ではなく、革命的なブレークスルーを求める先見の明があるのです。そのため、高いリスクを覚悟で新しいことに挑戦します。また、顧客グループの中で最も価格に敏感でなく、製品の機能セットと性能に高い要求を持っています。
アーリーアダプターは、購入の意思決定をする際に、確立された参考文献に頼ることはなく、自分の直感とビジョンに頼る傾向があります。さらに、彼らは、他の顧客層に対して、非常に目立つ参考人やインフルエンサーとしての役割を果たすことを望んでいます。アーリーアダプターは、その製品を知らない顧客層に影響を与えることが得意なので、彼らを獲得することが最も重要です。
３． Early Majorityアーリーマジョリティ
この顧客層は、プラグマティスト（Pragmatist＝実用主義者）で構成されています。前述１と2の2つの顧客グループは、アーリーマーケット（初期段階の市場）に属します。しかし、企業が真に成功するためには、アーリーマジョリティから始まるメインストリーム（主流となる）市場を獲得する必要があります。このプラグマティストは、前述2のアーリーアダプターのテクノロジーへの関わり方の一部を共有している。しかし、彼らは実用主義なので、多くの発明や新製品が一過性の流行に終わることを知っています。そのため、その製品や技術に投資する前に、他の顧客がどのように使用しているか（ECサイトやネット上のカスタマーレビュー等）を確認することを重視します。そして、この顧客層は購入する前に、しっかりとした実績があるものを見たいと考えます。この顧客層は母数が多いので、この顧客層を取り込むことが、大きな利益と成長を目指すビジネスにとって極めて重要となります。
４． Late Majorityレイトマジョリティ
この顧客層は主に保守派で構成されています。レイトマジョリティは、アーリーマジョリティの懸念事項をすべて共有しており、先進性よりも安全性や実績を重視しています。アーリーマジョリティの顧客層は、新しい製品を購入する場合、それを扱う能力に安心感をもっている。一方、レイトマジョリティの人たちは、新しい製品を使いこなすことに不安があるため、何かが標準として確立されるまで待ち、技術のライフサイクルが終わる頃に購入します。しかしながら、前述3アーリーマジョリティ同様、顧客数が多いので、製品やサービスの普及率が高いと追い打ちをかけるように、売上、利益を加速させてくれる重要な顧客層なのです。
５．Laggerds ラガード
この顧客層は「懐疑派」で構成されています。この顧客層は、新しいテクノロジーとは関わりたくないと思っています。彼らが技術的な製品を購入するのは、それが他の製品の中に深く埋もれているときだけです。これらの懐疑論者は、破壊的なイノベーションがその約束を果たすことはほとんどないと強く信じており、ほとんどの場合、意図しない結果について心配している。市場開発の観点からは、ラガードは通常、追求する価値がないとみなされる。しかし、製品の機能セットや性能に対する彼らの批判は、テクノロジー企業にとって貴重なフィードバックとなります。
では、具体的にどのように行動し、実行すれば良いかは、来週続編として紹介しますので、お楽しみに！！