営業、一言で表した時、良いイメージ（花形職業）と悪いイメージ（うさん臭い）、どちらのイメージが強いかと言えば、後者と感じる方の方が多いのではないでしょうか？
私も銀行に入行した時、研修の割振りがありました。
渉外コース、融資コース、外為コースの3種類があり、本人の希望とは関係なく、このどれかに割り振られていました。
すると、渉外コースは外回りの営業の配属となることが決まるため、渉外コースの同期は、「あ～、最初からエリートコースからは外れたな」とか、不満げにぼやいていました。
また、大企業になればなるほど、営業ではなく、人事部や企画部門が格上と言ったイメージがあるのではないでしょうか？
そこで、今週は営業の本質と価値について、解説したいと思います。
ここでも、私が昨年から紹介している著名投資家ピーター・ティール氏（以下”ティール”）の著書「Zero to One」から営業に関する記述を抜粋します。
“どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっきりと分ける。
・ウォール街では新卒は数字をはじく「アナリスト」としてスタートするけれど、最終目標はディールメーカー（M＆Aの仕掛け人、主要プレーヤー）になることだ。
・弁護士は法律の専門家であることに誇りを持っているけれど、法律事務所のリーダーは大手クライアントを獲得できる儲け頭だ。
・学問的業績によって評価される大学教授でさえ、専門分野で名を上げる宣伝上手な学者に妬みを抱く。”
上記を解説すると、このようになります。
・投資銀行（日本では証券会社）は、会社の看板とリスク許容量を利用している自己勘定のトレーダーではなく、自己の営業能力でディールを決めるディールメーカー（案件を発掘し、自分で案件を成立させ、多額の手数料を稼ぐ）が最も良い待遇（報酬・地位）を受けることができます。
・弁護士のみならず会計士も同様。法律事務所、監査法人、会計事務所、どこも専門家ばかりだけど、トップのパートナーは大口クライアントを獲得できる人。
・日本ではまだ認知度が低いかもしれませんが、海外の大学ではスポンサー付きの講座、研究室が多く、スポンサーからどれだけ多くの資金を集められるかが、教授の手腕にかかっています。豊富な資金のある研究室に優秀な学生が集まることは言うまでもありません。
要するにどこから仕事のキャリアをスタートしようが、最終的にビジネスのスーパースターになるには営業能力が不可欠であるということです。
更にティールは”どう売るか”というテーマで、このように記述しています。
”差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば、独占を築くことはできる。逆のケースはない”
営業の超達人と言えば、やはり故スティーブ・ジョブズ氏でしょう。
何しろ80分のプレゼンテーションで、これまで見たこともないスマートフォン、iPhoneを爆発的に売れる商品にしました。
https://www.youtube.com/watch?v=VQKMoT-6XSg
今でもジョブズ氏のこだわりを感じる滑らかな加工や手触り、そしてわかりやすいアプリ操作により出荷台数は順調に増加し、昨年2021年9月には累計販売台数が20億台を突破しました。
http://www.asymco.com/2021/09/21/the-most-important-iphone-ever/
みなさんが働く会社では、こんなことはありませんか？
・社長や取締役が営業部門（役員、部長、社員）に、「なぜ売れないんだ！」と詰めるシーンが多い
・個人別売上を目立つところに張り出す
・営業が一生懸命努力しても目標が達成できなかったと言い訳したいため、夜遅くまで残業している
もし、この３つが全て当てはまるようなら、あなたが働く会社には明るい将来がないので、転職を考えた方が良いでしょう。
営業で獲得した顧客が商品やサービスの対価として支払ってくれたお金は、返済の必要がない会社にとって一番尊いお金です。一番尊いお金であるからこそ、純資産が増加するのです。また、お金の源泉である顧客も増えているのです。
顧客獲得⇒売上増加⇒純資産増加⇒企業価値アップこそ会社のトップがやるべき仕事なので、世界中の著名な起業家は、皆、営業に熱心なのです。
ティールはスペースＸ、テスラモーターズＣＥＯのイーロン・マスク氏を”売り込みの超達人”と表現しています。
「うちの主人は営業ばかり。次の転勤では経営企画に異動してほしいわ」と言っている奥様に申し上げます。
あなたのご主人は、選ばれた人にしかできない仕事をしているのです。営業は何より最も顕著に人間力が試される仕事です。営業の極意を体得した人は、金融商品、車、不動産、ソフトウェア、家電製品、ありとあらゆるものを何でも売ってしまいます。
要するに、生涯自分の収入は自分で得ることができる極めて優秀なビジネスマンなので、営業という職業を全力で応援してあげてください。
人事や企画の仕事をする人は、会社という看板が無くなった途端、誰も見向きもしなくなります。
しかし、顧客を持つ実績のある営業マンはどんな会社でも欲しい人材なのです。
私はプレゼンテーション、営業どちらも大好きなので、イーロン・マスクのような超達人は無理でも、営業の達人になりたいと思っています。
当社の営業に興味ある方、一緒に営業をしてみませんか？
”営業とはお客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。”（「営業の魔法」中村信二著 出版社: ビーコミュニケーションズより抜粋）